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Réseau Déphy
Témoignages de conseillers techniques

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Les intervenants du séminaire Dephy ont expliqué en quoi le positionnement du conseiller a évolué.

Clarisse Boisselier  (chambre d’agriculture régionale Bretagne)

« Il faut savoir se positionner en fonction des problématiques de chaque agriculteur, adapter son discours en fonction des campagnes. Comprendre pourquoi l’agriculteur n’aura pas suivi telle ou telle recommandation, comprendre que son positionnement répond à un souhait de sécurisation, ou à une problématique de matériel ou autres.

Nous, on a nos références techniques sur une question posée, lui son ressenti. On a besoin de travailler ensemble, d’entendre les réactions de tous les agriculteurs d’un groupe sur une question posée. A nous de comprendre leurs freins et de les aider à hiérarchiser les problèmes qu’ils peuvent rencontrer pour trouver des solutions permettant de faire sauter un à un ces freins. C’est un travail de longue haleine, tant pour nous conseillers que pour les agriculteurs. Ce changement de positionnement a pris 4, voire 5 ans. Mais ce temps est nécessaire ».

 

Propos d’animateurs du réseau Dephy

  • « On doit se défaire des anciennes habitudes, où les agriculteurs nous téléphonaient pour nous demander quoi faire comme fongi. On donnait le nom du produit, la dose préconisée… Ces appels les rassuraient et les confortaient en général dans leur idée première. »
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  • « Quand on sort de formation, on a plein de nouveaux conseils théoriques, une nouvelle méthodologie. Mais sur place, il faut être en mesure de comprendre les personnes, leurs attentes, quitte à reprendre avec nos mots leur interrogation afin d’être sûr d’avoir bien saisi leur idée et d’être sur la même longueur d’onde.  La reformulation, la mise en questions d’une remarque est une véritable gymnastique au quotidien. »
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  • « Il y a des agriculteurs à qui j’ai pu conseiller il y a 25 ans de positionner des fongicides dans tels et tels cas de figure, de faire des insecticides et de ne sélectionner que de la semence certifiée… Aujourd’hui, ces agriculteurs sont toujours présents dans le groupe et je dois leur expliquer que tous ces conseils et méthodes de travail, il faut les oublier et faire l’inverse. Je suis consciente que l’agriculture évolue, ainsi que notre approche, les exploitants le savent aussi. Mais le verbaliser n’est pas toujours évident, surtout lorsque notre public est un groupe d’agriculteurs que l’on conseille depuis tant d’années et que l’on connaît leurs problématiques et caractères. » 
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  • « Une des difficultés du métier est l’écoute. Il y a ce que l’exploitant nous dit, ce que l’on voudrait entendre, ce que l’on sait, ce que l’on veut et ce qu’il veut. Autre difficulté : éviter de faire circuler des recettes, en voulant automatiquement transposer ce qui fonctionne chez l’un chez les autres. C’est naturel de vouloir que tous les agriculteurs de nos groupes réussissent. A nous de leur transmettre les résultats et la méthode employés chez un de leur collègue, faire part de notre analyse afin qu’ils aient toutes les informations pour s’approprier l’idée et l’adapter sur leur exploitation. Tout est une question de mots, de positionnement. Ce n’est pas toujours évident lorsque l’on est sur le terrain depuis des dizaines années. »
     
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